Introduction
Est-ce que LinkedIn est suffisant, en tant qu'indépendant ou entrepreneur, pour asseoir son activité et la sécuriser ? Sans grande surprise, la réponse est non.
LinkedIn est certes un fabuleux terrain de test marketing pendant les 18 premiers mois. Plus tard, cela peut (et devrait) devenir une machine d'acquisition puissante. Mais cela reste insuffisant si l'on veut bâtir une activité robuste.
Le nœud du problème tient à la dynamique sous-jacente : l'acquisition LinkedIn par un indépendant dépend d'un flux limité de connexions (Linkedin impose une limite d'environ 120 demandes de connexion par semaine), puis d'une succession de conversions qui plafonnent mécaniquement le nombre d'entrevues / rendez-vous.
1. La dynamique sous-jacente de LinkedIn
Sur LinkedIn, le parcours commence souvent de façon très simple : on se connecte, l'autre partie accepte, une conversation s'engage parfois, puis si il y a de l'intérêt, cela peut déboucher sur un premier appel.
Ordres de grandeur d'un tunnel LinkedIn
d'acceptation
des connexions
de conversations engagées
d'intérêt si le travail amont est bon
Dit autrement, pour obtenir une entrevue, il faut souvent compter environ 40 à 50 demandes de connexion. Ce n'est pas dramatique en soi, mais c'est là où le bât blesse : le volume autorisé par la plateforme n'est pas infini.
2. Le plafond de verre des demandes de connexion
LinkedIn autorise environ 120 demandes de connexion par semaine. Si l'on raisonne sur 40 semaines ouvrées réellement exploitables, en tenant compte des vacances et des périodes moins réactives, on arrive vite à un plafond.
demandes par semaine
semaines ouvrées utiles
entrevues par an
3. Ce que cela veut dire en chiffre d'affaires
Si l'on prolonge le raisonnement, une entrevue génère souvent une proposition commerciale avec environ 80 % de chances. Une proposition commerciale, elle, se transforme en contrat autour de 20 % du temps en moyenne.
Une année LinkedIn en régime théorique
entrevues annuelles
propositions commerciales
contrats signés
Sur le papier, cela pourrait sembler suffisant : si l'on vend des offres autour de 10 000 euros, on peut viser un niveau correct de chiffre d'affaires annuel. Mais en pratique, deux éléments dégradent fortement l'équation.
- L'offre d'entrée est souvent plus basse que l'offre que l'on vise. Sur de nouveaux clients, on vend fréquemment quelques milliers d'euros plutôt que 10 000 euros.
- Les bons taux ne sont atteints qu'après optimisation marketing. Trouver la bonne offre, le bon message et le bon angle prend plusieurs mois de tests et d'itérations.
Résultat : sur une année, le taux de transformation peut être deux fois plus bas, et le prix moyen deux fois plus faible que prévu. LinkedIn représente alors peut-être 25 % maximum d'un objectif de chiffre d'affaires, puis 50 % au mieux en régime de croisière.
4. Compléter le pipeline
Que faire, alors ? Il faut compléter LinkedIn avec d'autres canaux, non pas parce que LinkedIn ne fonctionne pas, mais parce qu'il plafonne.
Pour travailler les messages et les angles avant de multiplier les canaux, voir aussi Calibrer ses hooks et Structurer une chaîne d'acquisition client pérenne en digital.
5. Synthèse
LinkedIn est un très bon canal, mais ce n'est pas une stratégie commerciale complète. Il teste, il amorce, il apporte des conversations, puis il plafonne.
Pipeline typique à viser
événements
physiques
mails
Ma conviction : utiliser LinkedIn est un canal très puissant, mais il faut sécuriser l'activité avec un mix plus large. Le pipeline ne doit pas dépendre d'un seul terrain de jeu, surtout lorsque ce terrain impose ses propres limites.
La stratégie commerciale d'un indépendant doit donc résolument être multi-canaux.
Envie d'échanger ?
Si cet article vous parle, je serais ravi d'en discuter. Choisissez le canal qui vous convient le mieux.